В условиях кризиса наша основная задача, чтобы клиенты почувствовали поддержку и могли выйти в поле с техникой KUHN
Асад Лапш, генеральный директор KUHN в Украине.
Дальнейшая работа бизнеса в мире в условиях пандемии COVID-19 требует немедленного реагирования и приспособления к непривычным условиям настоящего. Компания KUHN в Украине сделала все возможное, чтобы адаптироваться и сформировала свои методы и подходы в работе с клиентами во время кризиса. Прошлый год для них стал показательным — профессиональная команда при любых обстоятельствах движется вперед. Поэтому в 2021 году они шагают с новыми идеями, планами, разработками и агрегатами. О том, как не только удержаться на плаву, но и уверенно развиваться специально для MilkUa.info рассказал Асад Лапш, генеральный директор KUHN в Украине.
— Назовите главные достижения работы компании KUHN в Украине в 2020 году.
— Для всего мира, в том числе и для Украины, в 2020 год был кризисным. В таких условиях работы нашим значительным достижением является то, что нам удалось поддержать сеть в рабочем состоянии, особенно в конце первого и весь второй квартал года.
Все ограничительные меры во время пандемии COVID-19 негативно повлияли на весь бизнес в целом, поэтому с самого начала наша основная задача была сделать так, чтобы наши клиенты почувствовали поддержку и могли выйти в поле и использовать технику KUHN в полной мере. Мы быстро сориентировались и нам удалось адаптироваться под новые условия. Те подготовительные работы, которые были сделаны предыдущие годы и не были важными тогда — стали суперважный и нам пришлось менять подход к выполнению отдельных работ.
В частности, мы перешли в онлайн режим, в том числе для предоставления значительного объема информации операторам нашей техники, чтобы они могли самостоятельно запускать ее в работу. Плюс, мы в течение прошлых сезонов хорошо подготовили наших сотрудников и дилеров, их профессионализм значительно повлиял на полевые результаты наших конечных потребителей.
Есть большое количество клиентов и в этом плане ничего не изменилось. Технику реализовывали, как и раньше. Она служит 5,7,10 лет и более, поэтому все клиенты постоянно находятся с нами и нашими дилерам в контакте. Нам хотелось сделать так, чтобы все были довольны и могли использовать технику по назначению без каких-либо задержек.
Среди молочно-товарных ферм нашими клиентами в прошлом году были СООО «им. Ватутина», СООО «Агросвит», СООО «им. Шевченко», ООО «Ружинское», СООО «Лан», ООО «Визит» и другие.
— Что среди продукции КУН больше всего пользовалось спросом в 2020 году?
— Все мы знаем, что в прошлом году динамика роста цены на молоко была положительной, а это всегда положительно влияет на покупательную способность и инвестиционный климат в хозяйствах, занимающихся производством молока. В прошлом году вся наша «Зеленая линия» — косилки, грабли, ворошилки, пресс-подборщики и кормосмесители пользовались спросом среди тех, кто работает в отрасли молочного скотоводства.
Продажи техники для почвообработки тоже остались на высоком уровне, даже произошел небольшой прирост по сравнению с 2019 годом. Все же некоторые изменения были. Они связаны с засухой в Украине, которая повлияла на обработку почвы. В частности, в 2020 году мы больше продавали плуги с гидравлическим защитой от перегрузок (NSH «Non-Stop Hydraulic»), что позволило аграриям работать в менее благоприятных условиях для пахоты.
Также удалось в три раза перевыполнить наш план по продаже техники для обработки почвы по технологии «Strip-Till» для хранения и накопления влаги, а также агрегаты для вертикальной обработки почвы. Большой спрос на них тоже связан с изменениями погодных условий.
— Расскажите о мировых достижениях компании?
— Их множество. У нас много заводов и каждый ряд продукции, конечно же участвует в местных, континентальных и международных выставках, постоянно получая различные грамоты и награды.
Однозначно достижением KUHN является то, что компания не прекратила инвестиции на заводах по всему миру. Мы продолжали планы по строительству новых заводов и по расширению и модернизации. Успели приобрести 1 завод в Бразилии. Кризис и пандемия не повлияло и на создание новых моделей агрегатов, а также на получение существующих инвестиций на новые линии производства.
С позитива — глобальные продажи по KUHN 2020 года не пали. Падение в одних странах было компенсировано увеличением продаж в других.
— Поделитесь планами работы на 2021?
— Выход на рынок новых моделей агрегатов, которые были тестированы в прошлом и позапрошлом году, решили отложить на 2021.
Уже был представлен самоходный опрыскиватель KUHN Fighter 3000, первая партия этой модели уже в пути в Украину. Опрыскиватель разработан специально для средних и крупных хозяйств Украины. Учитывая потребности наших аграриев, завод увеличил емкость бака с 2500 до 3000 литров для этой модели.
На фото: Самоходный опрыскиватель KUHN Fighter 3000
Продолжаем тестировать пропашные и зерновые сеялки и посевные комплексы, они будут в продаже в конце года.
Уже вышла новая пропашная 8-рядная сеялка KUHN KOSMA. В прошлом году для пробы мы продали несколько образцов. В этом году будут уже полноценные партии.
Maxima 3 TRM-e это новое поколение известной сеялка Maxima. Maxima 3 TRM-e с электроприводом высевающего аппарата, первые партии уже поступили на украинский рынок.
На фото: Сеялка Maxima 3 TRM-e
По некоторым видам техники достаточно серьезные изменения и улучшения. Например, модельный ряд тюковых пресс-подборщиков KUHN LSB сменился на модельный ряд SB. Это вызвано внедрением новых передовых технологий, расширили потенциал и значительно улучшили характеристики пресс-подборщиков. Также завод обновил и дизайн агрегата.
На фото: Пресс-подборщиков KUHN SB
Еще в прошлом году совершенствовались как самоходные, так и прицепные опрыскиватели. В этом году будем их продавать более активно. Также предлагаем уникальную систему опрыскивания AUTOSPRAY, которая позволяет поддерживать форму факела, размер и структуру капель независимо от нормы выброса рабочей жидкости и скорости опрыскивателя с максимально высоким качеством и только одним типом распылителей, в диапазон которых входят желаемые параметры. Так как максимальный эффект действия рабочего раствора зависит не только от заданной нормы, но и непосредственно от размера и структуры капель, то аграрию остается выбрать только тип распылителей, а все остальное выполнит система AUTOSPRAY в зависимости от скорости опрыскивателя и потребности в том или ином участке поля.
На фото: Опрыскиватель Metris с системой AUTOSPRAY
Также планируем весной 2021 вывести на рынок новый посевной комплекс для технологии «No-Till» под названием AUROCK, который безусловно найдет своего потребителя.
Еще можно много перечислять, я назвал самое основное.
— Как вы могли бы улучшить работу компании в ближайшие 2−3 года?
— Мы будем делать большой упор на сервисное обслуживание наших клиентов. Для этого разработали особый алгоритм действия и даже практиковали в прошлом году. Есть хорошие результаты. В частности, речь идет о получении быстрой реакции на систему, где мы обнаруживаем поломки или предупреждаем ее. Это позволит нашим конечным потребителям эксплуатировать технику без остановки в течение всего сезона.
Такой план работы предполагает наличие всех запчастей, наличие обученных операторов и сервисных работников, а также периодическое посещение работающих агрегатов к возникновению у них поломок или замечаний по работе. Также важным является включение всех возможных каналов общения с конечным потребителем, в том числе онлайн.
Такие улучшения в работе с клиентами планируем полномасштабно ввести в этом году. Впервые будем устанавливать на плуги специальные трекеры, которые будут отслеживать работу агрегата и прогнозировать выход из строя частей, что позволит своевременно их заменять.
— Можно ли будет в 2021 году встретить компанию KUHN на различных мероприятиях, посвященных сельскому хозяйству в Украине?
— Будем смотреть как сложится ситуация с пандемией. С точностью пока на этот вопрос ответить не могу. В конференциях и других мероприятиях, которые будут проходить онлайн или на открытом воздухе — конечно. У нас всегда большие планы на конференции, мастер-классы, потому что нас интересует демонстрация нашей техники.
— Расскажите по алгоритм работы с клиентами.
Классика нашего бизнеса — это когда производитель, то есть KUHN, продает технику дилерам, дальше сотрудничают с конечным потребителем. Как правило представительства любого мирового бренда не имеет достаточного количества штата работников для поддержания постоянного контакта с большим количеством клиентов.
В нашем случае — штат компании сформирован из 33-х высококвалифицированных специалистов, большинство из которых непосредственно работают в областях, ближе к конечным потребителям. Их задача — тесное сотрудничество с дилерами и потенциальными клиентами на местах: проведение тренингов и консультаций по продаже и эксплуатации техники KUHN в регионах, изучение и анализ спроса и потребностей аграриев, помощь в продаже техники, организация и проведение демо показов и так далее. Кроме этого KUHN в Украине имеет свою собственную сервисную службу по 8-ми высококвалифицированных специалистов, которые также находятся в разных областях страны. Основная их задача — обучение специалистов сервисных служб наших дилеров, работа с операторами техники KUHN в хозяйствах, а также помощь нашим конечным потребителям в правильной эксплуатации, обслуживании и хранении техники.
В общем, мы есть ячейкой между заводами KUHN и дилерами в Украине, то есть мы включаем все функции производителя и одновременно выполняем функции дилера, кроме коммерческой. То есть мы не продаем, но делаем все остальное для комфорта конечного покупателя.
— Будут ли действовать акционные предложения для клиентов в 2021 году?
— У нас всегда есть какие-то акционные предложения, начиная от акций на покупку запасных частей в не сезон для обеспечения наших клиентов определенным запасом. Еще у нас всегда идут предложения по финансированию. KUHN работает со всеми банками и лизинговыми компаниями по всей Украине. У нас видимо низкие ставки среди всей индустрии. Программы популярные и около 30−35% продаж происходят именно из-за программы финансирования.
Кроме этого у нас посезонно бывают акции на покупку определенных моделей техники. Это, как правило, те модели, которые выводим на рынок. Об этом каждый раз своевременно сообщаем и будем делать это и впредь.
— Что лично для вас значит работа в компании?
— Я работаю в компании с 2014 года. KUHN — это одна из самых старинных компаний, которая занимается производством и реализацией с/х техники с огромным багажом традиций, знаний, инноваций. Более того, это компания, которая реализует свою технику совершенно по всем странам мира. На сегодня это крупнейший производитель прицепной, навесной и самоходной с/х техники в мире. Конечно же работать в такой крупной международной компании большое удовольствие и бесценный опыт для меня.
Несмотря на возраст компании, которой уже 193 года и на ее масштаб, атмосфера в семье лояльная к людям, к новым мыслям и идеям, а еще достаточно большое пространство для маневрирования, что позволяет всегда чувствовать большой интерес к работе каждый день.
На сегодняшний день я генеральный директор KUHN Украины и одновременно региональный бизнес-менеджер, отвечаю за работу в Украине и России одновременно.
Я хочу и всегда стараюсь поддерживать позитивную атмосферу в коллективе. Проблема больших компаний в том, что с ростом штата бизнес превращается в скучную рутину. Но это не про KUHN, хотя компания очень большая. Считаю своей задачей всегда поддерживать дух стартапа в компании. Я не скажу, что у нас все идеально, но мы стараемся, чтобы все были на виду и могли участвовать в дискуссиях, подавать идеи и всегда чувствовали руку помощи от коллег.
— Что вы хотите пожелать своим коллегам и читателям?
— Всем желаю здоровья, это важно особенно в наших сегодняшних реалиях. Также желаю успехов в этом году, не впадать в депрессию, пытаться адаптироваться к новым условиям.
Я бы хотел, чтобы все наши партнеры и клиенты знали, что мы усердно работаем для того, чтобы они всегда могли выйти в поле и выполнить свою работу вовремя. На самом деле даже не работу, а миссию. Как говорил наш президент компании: «КУН участвует в благородном миссии по кормлению всего мира». То есть наша задача, чтобы клиенты могли производить больше качественной продукции.
Инна Годованюк, MilkUa.info