Спросите у первого встречного, верит ли он в честный и порядочный бизнес. В ответ, скорее всего, услышите «нет». Не потому, что надежных компаний на рынке нет, а потому, что желающих заработать быстро и в любой способ немало. Самое трудное в такой ситуации новичкам, какие бы благородные намерения они не имели. И лозунгами и высокими словами здесь не обойдешься. Нужны убедительные факты и довольные клиенты. О становлении, развитии и успехе еще совсем молодой компании «ДК ВЕТ» рассказывает читателям журнала «Молоко и ферма» ее директор Валерий Самофал.

— Валерий Анатольевич, кому принадлежит идея создания компании по дистрибуции ветпрепаратов, что побудило к этому и как давались первые шаги?

— Чтобы понять, для чего была создана компания «ДК ВЕТ», надо проанализировать, как развивался сельскохозяйственный рынок Украины в целом и ветеринарный в частности. Так исторически сложилось, что социально-экономические условия в стране в конце прошлого, и в начале нынешнего, века не очень способствовали развитию сельскохозяйственного производства. Рынок развивался хаотично, исчезло доверие: фермеры перестали верить государству, друг другу и коммерческим компаниям. Большой проблемой было качество ветеринарных препаратов. Средний фермер, не имея доступа к свежей информации и современным технологиям, покупал то, что предлагали в ближайшей ветаптеке в районном центре. Таким положением вещей не воспользовался бы лентяй. Лекарства для животных продавали за наценками розничной торговли. О каких-то выгодных условиях для производителя животноводческой продукции даже не шла речь. Хуже того, он покупал товар сомнительного качества по высокой цене.

Два года назад хозяйства-члены Ассоциации производителей молока оценили ситуацию и сразу же отреагировали: было решено создать кооператив. Впрочем, законодательство Украины не предусматривает создание таких объединений юридическими лицами. Поэтому оставался один выход: зарегистрировать отдельное юридическое лицо, чтобы обеспечивать хозяйства ассоциации необходимыми ветеринарными и биологическими препаратами, в том числе вакцинами, а также инструментарием, по выгодным для производителей ценам.

Сами понимаете, когда на рынок выходит новый игрок и еще и пытается повлиять на качество товаров и ценообразования, отношение к нему, мягко говоря, неоднозначное. Поэтому историю нашей компании безоблачной не назовешь.

— Изменился ли рынок ветпрепаратов в Украине за время существования «ДК ВЕТ»?

— На первый взгляд, ничего удивительного не произошло. Происходит обычное становление рынка, как и в любой другой стране мира. Сначала он был хаотичным, с высокими ценами и еще большими наценками в дистрибьюторском цепочке. Когда мы пришли на рынок, то начали работать с очень низкими наценками на препараты. Потому что у нас несколько иная цель по сравнению с другими аналогичными компаниями. Тогда и всем остальным игрокам рынка пришлось снижать цены.

Кстати, с тех пор, когда мы зафиксировали определенную наценку для хозяйств АПМ и других, с которыми также работаем, она не изменилась и остается выгодной.

— А что произошло с ценами?

— Года два назад компании-поставщики могли зарабатывать на хозяйствах от 40 до 60%, иногда маржа достигала 70%. Такие наценки допустимы, но, на мой взгляд, это не совсем этичное ведение бизнеса. Чем бы ты ни занимался, надо вести себя достойно и контролировать свой ​​аппетит; думать не только о сегодняшнем дне, но и о будущем компании через пять, десять и более лет. За первые полтора года нашей работы цены на рынке снизились примерно на 30%. Конечно, мы «задавали тон», и другие дистрибьюторы также вынуждены были спускать цены.

Сейчас с компанией «ДК ВЕТ» работает около 10% украинских сельскохозяйственных предприятий, но выиграли все участники рынка. Теперь они могут покупать ветеринарную продукцию дешевле по сравнению с предыдущими годами.

— Этическая составляющая — это важно. Благодаря чему выживаете при таких низких наценках?

— Работать сложно, но таково решение общего собрания ассоциации. От него не отступаем. Команда компании прилагает немало усилий, чтобы оптимизировать работу. Держимся на плаву благодаря большим объемам и снижению непрофильных затрат.

— Какой сейчас является компания «ДК ВЕТ»?

— В этом году мы празднуем два года со дня рождения. Наша компания — это организм, который растет и развивается. Мы знаем, для чего работаем. У «ДК ВЕТ» миссия: создать честные правила игры на ветеринарном рынке Украины и сделать его партнерским для фермера. Работаем открыто и прозрачно. В любой момент можем предоставить нашим партнерам из ассоциации отчетность, показать балансы и наценки.

Главная задача, которую ставила АПМ перед компанией с самого начала, — обеспечение качественными препаратами — уже реализуется. За два года работы мы не получили ни одной жалобы от хозяйств относительно низкого качества товара. А благодаря консолидации закупок всех членов ассоциации мы добились снижения затрат на приобретение ветеринарной продукции для каждого отдельного хозяйства.

— Что служит гарантией качества?

— Мы работаем только с проверенными производителями ветеринарных лечебных препаратов и вакцин. Наши партнеры — отечественные и зарубежные компании и концерны. Также мы предлагаем широкий спектр ветеринарного инструментария. Почти все компании, которые являются нашими партнерами, имеют сертификаты соответствия Европейского Союза или сертификат GMP (Good Manufacturing Practice). Такая аттестация является свидетельством международного признания, и фармацевтическая компания, получив их, может беспрепятственно торговать своей продукцией в любой стране мира.

— Означает ли это, что никакие дополнительные исследования и проверки качества не нужны?

— Именно так. Большинство поставщиков ветеринарных препаратов, с которыми мы работаем, — это крупные транснациональные фармацевтические компании. Для них разработка и производство ветпрепаратов — важная составляющая бизнеса, поэтому в качестве их продукции мы можем быть уверены.

Со своей стороны, мы придерживаемся условий хранения и доставки препаратов. Компания имеет 850 м² складских помещений. Там есть все необходимое оборудование для поддержания надлежащего температурного режима. Особенно для хранения биологических препаратов и вакцин. Автотранспорт оборудован термобудками, поэтому ни летом, ни зимой продукция не испортится и не потеряет свои свойства.

К тому же, конечному потребителю мы можем предложить услуги консультантов, чтобы непосредственно на производстве правильно использовать приобретенные препараты и получить желаемый результат.

— Какой запас продукции есть на складе?

— Наши мощности позволяют хранить почти 70% необходимой продукции в течение двух недель. То, что пользуется наибольшим спросом, есть всегда. Общий перечень ветпрепаратов в прайс-листе насчитывает 970 наименований, из них 480 постоянно есть на складе. Мы готовы расширять ассортимент, если это нужно будет нашим животноводам.

— Кто основные клиенты компании?

— География «ДК ВЕТ» широка: все регионы Украины, за исключением Закарпатья. Распределение клиентов такое: 70% — это хозяйства-члены Ассоциации производителей молока, 7,5% — члены Ассоциации свиноводов Украины и 22,5% — те хозяйства, которые не относятся ни к одному из объединений, но сотрудничают с «ДК ВЕТ». Компания обслуживает в общей сложности 62 тысячи коров.

— Доставка препаратов — это всегда ваша забота?

— Да, наши клиенты дополнительно за это не платят. Компания доставляет продукцию в хозяйства за свой счет и по отработанным маршрутам. Те, кто желают воспользоваться услугами перевозчиков, имеют такую ​​возможность. Однако хоть способ выберет хозяйство, продукция будет доставлена в течение трех дней с момента получения подтверждения заказа от потребителя.

— Всегда ли фермер доволен сотрудничеством с вами?

— Я бы ответил так: всегда найдется кто-то недоволен. Все идеально не может быть. Иногда бывают жалобы на сроки поставки товара. Хоть и есть три дня для выполнения заказа, хозяйству иногда продукция нужна быстрее. Случается и такое: заявка состоит из пятидесяти наименований, а на тот момент, скажем, отсутствуют три. И снова хозяйство недовольно. Что же касается качества препаратов, то пока нареканий не было.

В общем же за время работы в компании я заметил, что для одних «ДК ВЕТ» — это всего лишь одна из дистрибьюторских компаний, где можно приобрести ветпрепараты. Для других — партнер по долговременному сотрудничеству, который гарантирует не только качество и своевременность доставки, но и информационно-консультационную поддержку. Нас воспринимают как источник новых знаний и технологических подходов. Хотим, чтобы таких партнеров у нас было как можно больше, и со своей стороны готовы приложить максимум усилий, чтобы удовлетворять потребность в информации, рассказывать о новых препаратах и технологиях, способствовать оптимизации производственных затрат.

— Могут ли фермеры рассчитывать на какие-то особые условия оплаты ветпродукции?

— Конечно, мы предлагаем гибкие условия сотрудничества, помогаем с кредитованием. Это особенно актуально во время посевных кампаний и сборе урожая, когда хозяйства испытывают определенный ресурсный голод. Мы понимаем, что животные не будут ждать, забота и ветеринарное обеспечение им нужны регулярно.

— Размер хозяйства, а соответственно и партии заказа влияет на цену?

— Если речь идет о членах АПМ, то нет. Этой стратегии придерживаемся с первых дней работы компании. С малыми хозяйствами мы работаем на таких же условиях, что и с большими, которые закупают товар крупными партиями. Для всех других сельскохозяйственных предприятий действует такой принцип: чем больше объемы закупки, тем больше скидки.

— Вы упоминали о консультационных услугах. Кто ваши консультанты?

— Сейчас в штате «ДК ВЕТ» работает четыре менеджера по продажам с высшим ветеринарным образованием, а также шесть ветеринаров-консультантов по совместительству с консультационного центра АПМ. В целом «ДК ВЕТ» нельзя рассматривать отдельно от ассоциации молочников и консультационного центра. Мы стараемся работать как единое целое. Все новое вводим совместно. В этом году начали практику консультирования и тех хозяйств, которые не входят в АПМ, но тесно сотрудничают с «ДК ВЕТ».

К тому же у нас партнерские отношения с компаниями-производителями. Все они имеют собственных специалистов. Если у кого-то возникают вопросы или трудности по использованию, например, вакцины или лекарственного препарата, мы привлекаем консультантов фармацевтических компаний к решению проблемы.

— Почти во всех хозяйствах-членах АПМ работает единая автоматизированная программа для учета и управления фермой и единственный сервер. Есть ли место для этого программного обеспечения и в вашей работе?

— Конечно, есть. Более того, если бы программу использовать на все сто процентов, а не отдельные ее опции, то хозяйства почувствовали бы, насколько проще и эффективнее можно организовать нашу совместную работу благодаря хорошему планированию. В выигрыше были бы все стороны.

— Вы приобщаетесь к регистрации новых препаратов в Украине?

— Да, если в этом есть необходимость. Ветеринары консультационного центра АПМ постоянно следят за всеми ветеринарными новинками. По их совету мы можем обратиться к компании-производителю, чтобы та рассмотрела возможность регистрации и появления на украинском рынке нужного препарата. Это абсолютно нормальная практика.

— Как отнеслись фармацевтические компании к появлению на украинском ветеринарном рынке еще одного дистрибьютора?

— Каждый должен заниматься своим делом. На цивилизованном рынке так и происходит. Компании-производители продукции, особенно крупные, не могут работать с отдельными хозяйствами. Для этого у них есть дистрибьюторские компании. Те, в свою очередь, имея необходимые условия для хранения, покупают препараты большими партиями, а потом мелкими поставляют их в хозяйства. Компания-производитель отвечает за маркетинг препаратов и следит за их применением. Дистрибьюторы насыщают рынок, информируют о продукции и доставляют фермерам.

Как по мне, фармацевтическим компаниям должно быть интересно работать с нами. Большую роль играет то, что мы постоянно поддерживаем связь с целым рядом хозяйств и консультантами и можем совместно на год вперед планировать закупку ветпрепаратов, вакцин, инструментария. Располагая информацию о потребностях на рынке, компании-производителю всегда проще планировать производственные процессы. Ведь для того, чтобы в четвертом квартале выпустить какой-то препарат, решение о закупке действующих и вспомогательных веществ, упаковки и всего прочего нужно принимать еще в первом или втором квартале.

— Что является главным достижением компании и какие у нее планы?

— Самое весомое достижение — это наши партнеры, которые поверили в «ДК ВЕТ» и его благие намерения с самого начала и сотрудничают с нами по сей день. Этот кредит доверия трансформировался в достижения компании.

Что касается планов, то стремимся расширить географию присутствия и круг наших лояльных клиентов. Но главная задача остается неизменной: качество продукции, своевременность доставки и выгодная цена.