На страницах нашего журнала мы уже рассказывали о Ростиславе Зиновском и его подходах к ведению молочного бизнеса. Началось все с дистрибуции сыров. Впоследствии организовали собственное производство. Для этого приобрели старый сырзавод и вдохнули в него новую жизнь — свет увидела продукция под ТМ «Старокозацкий сыр». Из-за нехватки качественного молока для переработки пришлось создать свою сырьевую базу. Точкой отсчета в истории «Шабской фермы» стал 2011 год: полуразрушенные помещения и 75 коров с годовым удоем 2,5 тыс. литров. Сегодня это молочно-товарный комплекс с уникальной для Украины технологией круглогодичного содержания дойных коров на открытых площадках (open lots), где ежедневно производят 13 тонн молока. Апрель 2018-го ознаменовался новым этапом развития: сварено и заложено на созревание первую партию сыра на только что построенной «Европейской сыроварне». Пройден сложный и интересный путь, есть большие планы. Какую цель ставят и чего хотят? Об этом и поговорим с Ростиславом Владимировичем.

— Ростислав Владимирович, кем вы себя больше считаете — сыроделом или производителем молока?

— Трудно однозначно ответить, у меня дело и с одним и с другим. Когда только взялись за сыроварение, была мечта, которая переросла в цель — производить сыры действительно европейского качества. При этом что-то не совсем банальное, как для нашего рынка, и не в крафтовом масштабе. В Украине крафтовых производителей сыра много. Достаточно модная сегодня тенденция. Они производят свою продукцию килограммами, моя цель — тонны. Тонны настоящей «Гауды», такой, как покупаем за рубежом, в Голландии.

«Европейская сыроварня» — лишь часть большого проекта, который я бы хотел реализовать. Все, что здесь есть: цех по переработке, камера для созревания сыра, дегустационные зоны, открытая площадка с животными, — это маркетинг. Сами понимаете, очень трудно продавать дорогой сыр, если о тебе никто не знает. Когда 15 лет назад ТМ «Шостка» вышла на рынок просто с качественным сыром, он продавался сам. Люди приходили и спрашивали именно этот продукт. Сейчас такого уже нет. Сегодня на рынок надо выходить с готовой маркетинговой стратегией, которая является непростой и недешевой.

Наша небольшая демонстрационная сыроварня — это, как я уже говорил, в первую очередь маркетинговый ход. Мы приглашаем всех желающих посетить нас, посмотреть на производство и попробовать готовый продукт, а при желании и приобрести. Увидеть воочию и попробовать — лучший способ убедиться в качестве и вкусовых свойствах сыра. Кто к нам попал — наш клиент, ему уже не нужно много рассказывать.

Планируем построить еще одну, гораздо большую сыроварню, но уже на ферме. Это мы подсмотрели в Голландии, где фермеры доят коров и сразу на месте варят сыры. Не только Голландия, вся фермерская Европа работает следующим образом: подоили корову — сварили сыр. Именно эту модель хочу применить у нас.

— Все молоко, которое производится на «Шабской ферме», планируете перерабатывать исключительно на сыр?

— Да. Вижу себя только в сыроварении. Я умею это делать, много усилий приложил, чтобы разобраться в тонкостях и достичь определенных успехов. Нельзя делать хорошо много дел сразу. Зачем делать еще что-то, когда хорошо получается варить сыр?

— Сегодня все еще поставляете молоко на «Старокозацкий сыр»?

— Да, у нас остались связи в плане сырья и поставок, но это отдельное предприятие с другим владельцем.

— Расскажите подробнее об особенностях вашей «Европейской сыроварни». Кому принадлежит идея ее создания и почему именно такая модель?

— Мы ничего не придумывали, а лишь позаимствовали европейский опыт. Модели уже 100 лет, и несмотря на то, что за это время появились крупные перерабатывающие заводы, она успешно работает и по сей день. В Голландии мне посчастливилось посетить один большой сбытовой кооператив, владельцами которого являются сами фермеры. Как это работает? Фермеры варят сыры у себя на фермах и две недели его хранят. Затем сыры свозят на кооперативные склады-камеры для созревания, и уже дальше ими занимается кооператив, он же и реализует готовую продукцию. Задача фермера — получить качественное молоко и сварить качественный сыр. Судя по тому, что я увидел, дела идут хорошо. Кооператив строит новый состав для созревания сыров на несколько тысяч квадратных метров. Следует заметить, что их продукция значительно дороже сыры промышленного производства. Цена обычной заводской «Гауды» примерно 4 евро/кг, а фермерской 6 евро, то есть разница — в полтора раза.

— Себестоимость производства на малой ферме тоже, наверное, выше по сравнению с крупными перерабатывающими заводами. За какие такие вкусовые или питательные свойства потребитель готов платить больше фермеру-сыроделу?

— Во-первых, на ферме сыры изготавливаются из цельного молока, то есть сырье не нормализуется. Во-вторых, используется сырое или термизированное молоко.

Термизация (около 60 градусов) — это более мягкая по сравнению с пастеризацией (72 градуса) обработка и она не так вредит молоку. При пастеризации, с одной стороны, молоко становится безопасным, а с другой — для сыроделия теряется качество, потому что выпадает кальций и нужно добавлять хлористый кальций.

Конечно, крупные перерабатывающие предприятия вынуждены пастеризовать сырье, потому что они собирают ее у большого количества контрагентов, логистическая цепочка длинная, включая охлаждение. Если используется молоко от населения, когда добавляется еще и несколько переливаний, то сборное молоко надо не только пастеризовать, но и бактофуговать. Во время этой процедуры теряется еще и белок. Однако это нужно делать для безопасности конечной продукции.

Фермеру, который производит сыр сам, это все не нужно. Молоко с доильного зала по трубопроводу попадает в перерабатывающий цех. Он использует мягкую обработку или совсем никакой, и поэтому конечный продукт имеет совсем другой вкус и это совсем другая ценовая категория.

— Вы пастеризуете или термизуете молоко для сыра?

— Пастеризуем. И когда будет сыроварня на ферме, тоже будем пастеризовать. Это как гарантия безопасности. Если фермер сам доит корову, то знает, что и как происходит. У нас работают люди и мы не можем проконтролировать каждого.

— Что тяжелее: производить молоко, варить сыр, продавать готовую продукцию или искать рынки сбыта?

— Сегодня все это на наших плечах. И как по мне, то самое сложное производить молоко. Очень ощущается нехватка кадров, трудно найти нужных людей: неохотно народ идет работать на ферму. И доходность производства, мягко говоря, не очень, и здесь ничего кардинально в сторону позитива не изменится. Мы зависим от мировых цен, и я не вижу тенденций к большому росту. Надо искать внутренние резервы для снижения себестоимости или создавать добавленную стоимость.

— Если говорить о поиске рынков сбыта, — наверное, вам это легче дается, ведь более длительное время в дистрибуции?

— Для того продукта, что мы производим сегодня, нужны другие рынки. Даже имея собственную дистрибьюторскую компанию в Одессе, ее услугами не пользуемся. Это другой продукт и для обычной дистрибуции он не очень подходит. Ищем немного другие каналы сбыта и исходим из того, что наш основной маркетинговый инструмент влияния — это вот эта сыроварня и эта локация. Мы больше ориентируемся на персональных клиентов, будем расширять заказ через интернет и отправлять продукцию через «Новую почту». Полностью нас не будет в сетях супермаркетов, пока. Впоследствии, когда будем производить больше, возможно, и будем. Мы еще в поиске.

— Вы довольно длительное время имеете дело с сырами. Как изменился рынок и потребитель?

— За 27 лет, которые я в дистрибуции, рынок изменился кардинально. Сначала он был дефицитным и еще более дефицитным по качеству продукта. Тогда успех «Шостки» можно было объяснить только тем, что они всего-навсего предложили сыр «Российский» надлежащего качества. У них не было даже отдела маркетинга, а только отдел продаж. Продукт сам себя продавал.

Сегодня очень большой профицит товара и огромное количество сырных продуктов, которые продаются под названием сыр. Настоящий сыр стоить меньше 180−200 грн./кг не может (разве что по акции, когда хоть и в ущерб, но надо продать).

Что заметил — потребитель стал более избирательным. Несмотря на плоский кошелек, он требует хорошего качества и готов покупать меньше, но дороже и лучший продукт. Об этом говорит и наш пример. Мы были на фестивале сыра, меда и вина в Одессе, к нам подходили малоимущие бабушки и охотно покупали наш сыр, хоть и не много. Откровенный сырный продукт с рынка уже ушел.

— Насколько велика конкуренция среди производителей сыра и кого считаете своими конкурентами?

— Нашими конкурентами являются только голландцы. Кстати, качество украинских промышленных сыров от таких торговых марок, как «Комо», «Пирятин», «Звени Гора», очень выросло за последние годы и соответствует мировым стандартам, но они предлагают молодые сыры.

Мы же при определении зрелости сыра используем исключительно голландский подход (градацию): молодые сыры (young и mild) — 8 и 12 недель созревания, соответственно; выдержанный сыр (matured) — 26 недель созревания и зрелый сыр (old) — 50 недель созревания.

— Есть ли разница во вкусе между голландскими сырами и изготовленными по голландской технологии?

— Планируют ли расширять ферму?

— Пробовали ли через генетику получить лучшие показатели по жиру и белку?

— Что сегодня больше всего сдерживает развитие бизнеса?

— Что считают сильной стороной собственного бизнеса, что слабой?

Ответы на эти и другие вопросы читайте в журнале «Молоко и ферма» № 5 (48), октябрь 2018.